É comum, mesmo em grandes transportadoras, surgirem relatos dos responsáveis pelas finanças ou da direção destas empresas, indicando uma certa falta de sintonia com as demais áreas, como a comercial, quando se fala em negociações, ponto de equilíbrio, preços mínimos e viabilidade de negócio, para se ter um fechamento de ganho bilateral, o famoso ganha-ganha. Quando este cenário ocorre, algumas consequências negativas vêm à tona e nos piores casos, pode ocorrer a falência do empreendimento.
Frete subvalorizado (Falha na revisão de margens)
É muito frequente um negociante se deparar com um pedido de desconto ou revisão de preço de seus clientes e leads, em detrimento da concorrência cada vez mais numerosa no transporte e logística de cargas, tendo como consequência não conseguir justificar os valores agregados das suas soluções para a cadeia de valor dos seus clientes e leads. Acabamos por apelar aos descontos a ponto de muitas vezes não estarmos cientes de nosso preço de venda mínimo e nosso ponto de equilíbrio, comprometendo os resultados da empresa e consequentemente, a possível inviabilidade de continuar atendendo aquele cliente no médio/longo prazo. Um bom atendimento das necessidades dos clientes, visualizando e explicando ao mesmo, todos teus custos e despesas inerentes a uma rota, veículo, etc., podem sensibilizar tua carteira a ponto de ter uma negociação de ganho mútuo, perpetuando o atendimento dentro de uma margem saudável.
Desconhecimento das variáveis de custos e despesas das operações
Falamos no capítulo anterior sobre os problemas de um frete subvalorizado e agora vamos falar de custos e despesas. Existe uma flutuação nos custos e preços dos insumos do transporte de cargas, como é o caso dos combustíveis e consumíveis para a manutenção do veículo, adiantamentos de viagens, etc, que devem ser acompanhados para que não afetem a rentabilidade planejada. Há também a legislação tributária que sempre está mudando e precisa-se estar atento para considerar esta variável nos cálculos de frete e também nas tomadas de decisão. Quando a transportadora conhece todas variáveis de custos e despesas inerentes ao seu veículo, rotas possíveis ao destino, estrutura para atendimento das demandas, etc., mais fácil fica para a decisão de continuidade com o lead/cliente e o histórico de operações é importantíssimo aqui, já que é na série histórica de trabalhos realizados, que o responsável por novos negócios ou por manter a carteira, irá encontrar base confiável para sua argumentação em uma eventual necessidade de atualização de tabelas com um determinado cliente. Sua transportadora tem acesso confiável aos resultados de trabalhos realizados, afim de se projetar assertivamente para o futuro?
Falta de velocidade, flexibilidade e controle da informação útil
Tão importante quanto acessar a série histórica de operações, é ter flexibilidade, podendo acessar as informações onde quiser, no tempo necessário, como no meio de uma negociação, podendo inclusive mostrar estas informações de forma transparente durante a rodada de negócios e assim fortalecer a argumentação. Este cenário é possível quando se tem estrutura e tecnologia agregadas, minando a possibilidade de realizar um negócio ruim ou perder uma negociação por falta de argumentos derivados de falta de dados precisos e no tempo certo. Um bom negócio fica mais possível quando temos os argumentos certos ao nosso alcance e para tanto, ter a informação correta, no tempo certo, é essencial.
Dados soltos
Um desafio, para quem busca ter a informação certa no tempo certo, é aquele em que as informações precisam ser agrupadas de diferentes lugares, para outro local, como planilhas, para depois tratar estes dados e transforma-los em informação útil para tomada de decisões, como ações em gargalos do negócio, informações preciosas para negociação, entre outras. O tempo gasto em agrupar, filtrar e analisar estes dados, poderia ser direcionado para a tomada de ações estratégicas para a empresa.
O que agrava mais ainda este cenário, são os dados duplicados ou incorretos, oriundos de trato manual dos mesmos. Quando você não tem integração de processos, tendo que replicar dados de um ambiente para outro de maneira manual, deixa-se na responsabilidade humana, algo que poderia ser feito de forma automatizada e sem erros, como em um sistema integrado de gestão. Como possíveis consequências do trabalho humano e manual, temos o retrabalho e em casos mais graves, o uso de informação incorreta, que pode gerar prejuízo para a transportadora, perda de clientes por demora de resposta, entre outras consequências negativas.
As possibilidades
Um bom controle de margens e rentabilidade, é aquele que de maneira automatizada, te mostra de maneira global ou detalhada, tudo o que consome tuas receitas, compondo teus custos e despesas e a margem de rentabilidade projetada e realizada, lhe trazendo rapidez para a tomada de decisões estratégicas, adaptando as operações, eliminando gargalos, rumo a melhoria continua e crescimento do seu negócio.
Outro ponto a se considerar nesta automação de processos administrativos e operacionais, é diminuir, eliminar se possível, o uso de controles paralelos, que necessitem de alimentação manual ou trato por intervenção humana pelos motivos explorados neste artigo. Um bom controle é aquele que liberta de paralelos e trabalha de forma integrada.
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Postado por: Alexsandro R. M.